▲ SP&S 컨설팅 박두환, 이경랑 대표

감성과 공감, 그리고 열정의 한국적 세일즈
‘뉴 노멀’의 저자이자 미래학자인 피터 힌센은 네트워크된 디지털 시대, 감성마케팅시대를 맞이하여 “앞으로는 콘텐츠(Contents)가 아닌 콘택트(Contact)의 시대가 올 것”이라고 전망했다.

사실 지금도 ‘급변하는 세일즈 시장’이라는 표현조차 상투적으로 들리는 초변화의 시대이다. 전략이 바뀌었음에도 여전히 아이폰에 충성하는 고객은 많으며, 최고경영자와 더불어 현장직원의 언행 하나로도 해당 기업의 대외신뢰도가 한 번에 추락하는 것처럼 고객들의 반응은 예측하기 어렵기 때문이다.

이를 마케팅 전략만으로 판단하기 어려워, 판매 및 세일즈현장의 접점에서 활약하는 세일즈맨의 역량에 대한 기대는 점점 높아지고 있다.

SP&S 컨설팅은 현장의 고수들이 현장에 충실한 탓에 이론을 체계화할 기회가 적고, 반면 이론 중심의 학자들이 현업에 접목할 경험과 감각이 부족한 상황에서 이론과 현장의 균형을 통한 체계적인 콘텐츠를 개발하고 제공하는 기업이다.

박두환, 이경랑 대표는 생명보험사의 설계사와 매니저, 지점장 출신으로서, 세일즈의 방향과 전략에 대한 컨설팅과 현장 조직에서의 활동을 바탕으로 세일즈 본연의 가치를 끌어올리는 한국형 세일즈의 강점을 발견하고 있다.

그래서 SP&S 컨설팅에서는 현대의 석학들이 강조하듯 세일즈 조직의 새로운 전략을 담아내는 프로세스와 화법을 개발하는 컨설팅 영역, 세일즈 역량의 4요소인 스킬(Skill), 마켓(Market), 베이직(Basic), 애티튜드(Attitude)라는 세일즈 밸런스4요소(SMBA) 및 비전 수립을 위한 맞춤형 강좌, 기업과 세일즈 조직이 자체적인 교육과 훈련 프로그램에서 사용할 세일즈 콘텐츠를 제작 및 공급한다.

또한 이러한 정보 습득이 용이하도록 도서기획과 출판 및 그 연계사업을 추진한다. 기획과 전략의 큰 마케팅에 집중해 있던 관심이 이제는 제품과 서비스에 가치를 더하여 고객의 수준 높은 욕구를 충족시키는 관점의 세일즈로 바뀌고 있음을 주목해야 한다.

이를 충족시킬 수 있는 것이 세일즈에 감성과 공감, 그리고 열정적인 한국적 세일즈의 강점이며, 이를 체계화, 정형화하여 세계로 널리 알리는 것이 SP&S컨설팅이 추구하는 K-세일즈이다.

국내 최초로 개발된 세일즈 전문 커뮤니케이션 학습서! -‘세일즈 커뮤니케이션 스킬 12’-
세일즈라는 특별한 분야에 집중하고 있는 SP&S컨설팅은 보통, 특강형태도 진행하지만 커뮤니케이션 스킬의 완성을 추구하다보니 12-24(최대 40시간)컨설팅 혹은, 강좌 형태로 많이 진행하고 있다.

지금까지 세일즈는 이렇게 하라는 ‘정답 주입식’이었지만, 배우는 입장에서 이해와 더불어 실습과정을 통해 스스로 습득할 수 있게 하기 위해서다.

“국내 기업에서 개인의 조직적 충성도는 남다르다. 그래서 이제는 조직적이고 상생적인 성장을 위해서, 세일즈를 하는 사람은 판매를 하면서 사회에 어떠한 영향을 주는지 자각해야 한다”고 박 대표는 덧붙인다. 이러한 강의법으로 SP&S 컨설팅은 주고객사인 퍼시스 그룹과 KAIST, 한동대, 부산대 등의 교육기관, KB 투자증권, 삼성화재, 교보생명 등의 금융회사, NHN엔터테인먼트, 카네비컴 등 다양한 업종에 세일즈의 강점을 접목, 융합시키고 있다. 물론 세계 3대 미래학자 다니엘 핑크가 주장하는 “파는 것이 인간이다.”

이론에서처럼, 세일즈 법칙을 정립한 후 대중화하려면 그 법칙을 팔아야 한다. 그래서 SP&S컨설팅은 가장 효과적인 아이템 마케팅 차원에서 다수 집단이 곧바로 현장에서 적용하고 활용할 수 있는 효과적인 콘텐츠를 개발하고 있다.

“미래학자들과 CEO들이 예상하듯 큰 시장이 될 중국 시장에 착안하여, 12과목을 12간지 동물의 지혜와 특성을 결합하여 이해와 습득에 초점을 맞춘 저서 <세일즈 커뮤니케이션 스킬 12>를 발간했다.”

국내 최초로 전문적인 세일즈 학습서이자 고객응대 커뮤니케이션 자기개발서로 평가받고 있는 이들의 저서는 기획부터 인쇄까지 독립, 자비출판을 하였으며 특별한 홍보 없이도 2014년 6월 발행 후 5개월 만에 4천 부 초판이 완판 되었다.

마케팅으로 승부한 것이 아닌 강의를 통한 세일즈로 위력을 보여주고 있다. 한국생산성본부(KPC)가 진행하는 국내 유일한 서비스경영자격(SMAT)의 공식 추천도서로 선정되기도 했다.

세일즈에서 좋은 콘텐츠를 인정받았기 때문에, 이제는 서비스 부문에서도 우리를 찾게 돼 앞으로 서비스경영자격(SMAT) 수험서도 출간할 예정이다.

세일즈와 서비스의 정형화 된 개념은 다를 수 있지만 큰 범주 내에서는 서비스도 세일즈의 한 축이다.

이는 고객이 왕이라고 생각하는 CS의 개념을 넘어선다. 세일즈 당사자들의 가치를 높여야 건강하고 효과적인 세일즈 문화를 이루고 나아가 개인의 역량이 모여 대한민국 국가경쟁력을 한층 높일 수 있다고 믿는 점 때문이다.

세일즈를 종합예술의 개념으로 여기고 접근하는 참신한 시각으로, 세계시장에서 K-세일즈의 저력을 입증할 세일즈 국가대표로서의 SP&S컨설팅의 활약을 기대해 본다.